Ü55-Apothekeninhaber:  Apothekenverkauf langfristig vorbereiten

Mehr als ein Drittel aller Apothekeninhaber und -inhaberinnen ist älter als 55 Jahre. Für sie wird »auf Sicht« das Thema Abgabe oder Verkauf der Apotheke virulent. Dabei handelt es sich stets um eine der bedeutsamsten wirtschaftlichen Entscheidungssituationen des Eigentümers. 
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Jährlich etwa 600 Abgabefälle kommen allein aufgrund dieses demographischen Effektes zustande. Die Erfahrung zeigt, dass in vielen Fällen Inhaber den Verkauf »auf sich zukommen lassen« und nicht professionell vorbereiten. Dies führt dazu, dass der erhoffte und der realisierbare Verkaufspreis weit auseinanderklaffen oder schlimmer, dass man nicht mal Interessenten für das eigene Lebenswerk findet.  


Ein über den Daumen ermittelter Wunscherlös zusammen mit einer Standardanzeige in der Fachpresse ist keine Verkaufsstrategie. Unprofessionelle Vorbereitung und fehlende betriebswirtschaftliche Optimierung kosten Geld: Sie wirken sich in einer schlechteren Verkaufsfähigkeit aus. Machen Sie es besser! Ein optimaler Verkauf besteht aus drei Phasen:

  1. Kennzahlenanalyse und –verbesserung
  2. Marktwert der Apotheke ermitteln
  3. Käufersuche und gemeinschaftlicher Abschluss 

Phase 1: Kenzahlenanalyse und –verbesserung
Der erste Schritt beginnt nicht wenige Wochen oder Monate, sondern Jahre vor dem geplanten Übergabezeitpunkt. Im Kern geht es darum, genau die zentralen betriebswirtschaftlichen Kennzahlen systematisch und signifikant zu verbessern, die in den Apothekenwert, aber auch in die Business Pläne der Käufer einfließen. Hierzu sind aussagekräftige betriebliche Controlling- wie auch überbetriebliche Benchmarkingdaten unverzichtbar, wie man sie im Internen und Externen Betriebsvergleich der Treuhand Hannover findet. Darauf aufbauend folgt eine Geschäftsprozessanalyse mit systematischen Maßnahmen, die konsequent auf die Verbesserung betriebswirtschaftlicher Kennzahlen orientiert sind. Betriebswirtschaftliche und steuerliche Aspekte müssen dabei synchron betrachtet werden. Dies hilft zum einen, um Chancen und Risiken zu entdecken, zum anderen um auf Nachfragen der Interessenten vorbereitet zu sein. 

Umsatz im Griff
Auf Umsatzebene sollte man die GKV-, PKV- und Non-RX-Umsätze separat erfassen und die gegenwärtige und künftige Entwicklung analysieren. Man sollte beantworten können, warum sich Umsätze,  Kunden- und Packungszahlen positiv oder negativ entwickelt haben. Änderungen bei den Ärzten oder bei Wettbewerbern sollte man kennen und die Auswirkungen auf Vergangenheit und Zukunft erklären können. Genauso sollten Sonderumsätze, besonders hochpreisige Kunden oder ungewöhnliche Umsatzsegmente getrennt erfasst werden. Mit Hilfe der EDV oder Rechenzentrumsstatistik lassen sich Hauptverschreiber identifizieren und ermitteln, ob man deren Verschreibungspotenzial ausschöpft. Mit diesem Wissen können Maßnahmen zur Umsatzverbesserung eingeleitet werden, beispielsweise indem man neue Kundengruppen erschließt, sich um die Ansiedlung neuer Ärzte kümmert, Marketingaktivitäten verstärkt, Heime oder Pflegedienste akquiriert.

Wareneinsatz verbessern
Der Wareneinsatz bestimmt als größter Kostenblock nachhaltig das Ergebnis der Apotheke. Bei einer tiefergehenden Analyse würde man den Wareneinsatz der Apotheke in Relation zu der Umsatzstruktur und der Preisstellung der Arzneimittel beurteilen. Daumenregel: günstige Arzneimittel und viel Non-RX-Umsatz führen zu einem unterdurchschnittlichen Wareneinsatz in Prozent vom Umsatz, teure Arzneimittel und ein geringer Non-RX-Anteil zu einem überdurchschnittlichen. 
Eine weitere Stellschraube beim Wareneinsatz sind die Einkaufsvorteile. Regelmäßige Verhandlungen und ein sinnvoller Direkteinkauf bringen Verbesserungen. Auch ein intelligentes Preismanagement zeigt sich in besseren Wareneinsätzen. Prüfen Sie beispielsweise, mit welchen Spannen Sie kalkulieren und passen Sie diese an die eigene Kostenstruktur und Gewinnerwartung an. Oft gibt es Spielräume für Preiserhöhungen oder Verbesserungsmöglichkeiten durch die konsequente Nutzung von psychologischen Preisschwellen. 

Kostenvergleich
Mit Hilfe des Extermen Betriebsvergleichs erkennt man schnell, an welcher Stelle man die Kosten noch optimieren kann. Doch nicht alles ist überhaupt beeinflussbar. Und nur selten lässt sich viel einsparen. So sind zum Beispiel Miete, Abschreibungen oder Zinsbelastung feststehende Größen, die kaum veränderbar sind. Andere Kosten, wie Fahrzeug- oder Werbeaufwand kann man zwar beeinflussen, Veränderungen setzen aber oft nur wenige hundert Euro frei. Daher solle der erste Blick auf die Personalkosten gehen – immerhin betragen diese rund 60 Prozent der Gesamtkosten. Wer die Besetzung anhand Kunden- und Packungszahlen ausrichtet und an einer effizienten Organisation arbeitet, kann seine Personalkosten positiv beeinflussen.

Zukunftsfähigkeit beweisen
Doch es sind nicht nur die »harten Zahlen«, die eine Apotheke attraktiv für Nachfolger machen. Auch weiche, immaterielle Aspekte spielen eine große Rolle. Aus Ihnen zeigt sich oft, ob ein Betrieb gut geführt und zukunftsfähig ist. Denn Erwerber haben oft die Auswahl zwischen mehreren Objekten. Warum sollten sie sich also für Ihren entscheiden?

  • Mietvertrag: ohne einen langfristigen, mit Optionen versehenen Mietvertrag ist jede Nachfolgersuche obsolet. 
  • Einrichtung und Marketing: Ein Auto mit Beulen und Schrammen wird kein Händler los. Genauso ist es auch bei der Apotheke! Sammeln Sie Pluspunkte mit einer modernen Optik, einer funktionierende Einrichtung und einem durchdachten Marketingkonzept.
  • Personalstruktur und –führung: Wer Zusatzqualifikationen des Personals, ein gutes Betriebsklima oder funktionierende QM-Abläufe nachweisen kann, ist ein attraktiver Arbeitgeber. Ein großes Plus in Zeiten des Personalmangels!
  • Digitalisierung: Das eRezept steht vor der Tür, digitale Werkezuge wie Kommissionierer, Scannerkassen oder Apotheken-Apps sind verfügbar. Nutzen sie dieses Potenzial! Je mehr eine Apotheke noch analog arbeitet, desto unattraktiver wird sie für Erwerber. 

Phase 2: Marktwert der Apotheke ermitteln
Eine Wertermittlung ist für den Verkäufer unerlässlich, um sich eine Vorstellung über den Verkaufspreis zu machen. Außerdem gibt es ihm eine ausführliche Argumentationsgrundlage gegenüber einem Käufer in die Hand. Denn im Gutachten werden auf neutraler Basis die Kennzahlen, Chancen und Risiken des Standorts beleuchtet und dokumentiert.
Der Wert einer Apotheke setzt sich aus drei Komponenten zusammen:

  • Dem Wert des Warenlagers.
  • Dem Wert der Einrichtung.
  • Dem Firmenwert, auch Goodwill oder Geschäftswert genannt.

Der Wert des Warenlagers wird zum Übernahmestichtag durch eine Inventur ermittelt. Der Wert der Einrichtung ergibt sich aus den Zeitwerten im Jahresabschluss sowie einer Einschätzung des äußeren Erscheinungsbildes, des Erneuerungs- und Ergänzungsbedarfs. Der Firmenwert hingegen sollte im Rahmen eines Gutachtens ermittelt werden, denn Faustformeln und Praktikermethoden führen zu falschen Ergebnissen. Die Treuhand Hannover folgt in ihren Gutachten dem Ertragswertverfahren nach den anerkannten Regeln des Instituts der Wirtschaftsprüfer (IDW). Dieses Verfahren sieht den heutigen Wert eines Unternehmens darin, welche Erträge zukünftig dauerhaft erwirtschaftet werden können.
Dabei greift man auf Unterlagen der Vergangenheit zurück. Diese bilden die Basis für die Prognose eines zukünftigen Ertrags. Herausforderung ist, alle wirtschaftlichen Parameter und Standortfaktoren zu hinterfragen, ob sie für die Zukunft in gleicher oder veränderter Form anzusetzen sind. Ebenso wichtig ist es abzuschätzen, welche Parameter sich dauerhaft fortschreiben lassen oder nicht. Besonderes Augenmerk legt der Bewerter auf Sonderumsätze, bekannte Standortveränderungen und auf die wirtschaftlichen Kennzahlen, welche weit über oder unter dem Durchschnitt vergleichbarer Betriebe liegen.
Unter Berücksichtigung von Unternehmerlohn und Kapitalisierungszins ergibt das Gutachten einen neutralen, auf wissenschaftlichen Standards basierenden Wert der Apotheke. Regional können jedoch durch Angebot und Nachfrage die real gezahlten Preise vom Wert des Gutachtens abweichen. Nicht selten werden zum Beispiel in Ballungsgebieten oder attraktiven Städten höhere Preise gezahlt, während manche Landapotheken – trotz guter Ertragsaussichten – nur mit Abschlägen veräußerbar sind. Durch die bundesweite Präsenz der Treuhand Hannover kennen unsere Berater die aktuelle Marktlage und unterstützen den Verkäufer dabei, eine regional passende Kaufpreisvorstellung zu finden

Phase 3: Käufersuche und gemeinschaftlicher 
Abschluss
Mit den verbesserten Kennzahlen, dem Wertgutachten und der Kaufpreisvorstellung ist man gut vorbereitet für den letzten Schritt: die Käufersuche. Verkäufer haben eine Vielzahl von Möglichkeiten, ihren Betrieb anzubieten. Viele sprechen approbierte Mitarbeiter auf eine Nachfolge an oder schalten eine Annonce in Fachmedien. Die Treuhand Hannover hat als Unterstützung die Apothekenbörse geschaffen. Wir erfassen deutschlandweit sowohl abgebende Apotheken als auch Übernahme-Interessenten. Unsere Regionalexperten sorgen dafür, dass Sie schnell ein passendes Objekt oder den passenden Käufer bzw. Pächter finden.
Die Treuhand Hannover begleitet beide Seiten von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss. Dabei geht es nicht darum, dass der Verkäufer möglichst einen hohen Kaufpreis bekommt oder der Käufer möglichst wenig zahlt. Unser Ziel ist, durch ständigen Dialog einen fairen Interessensausgleich herzustellen. Dank unserer Begleitung gibt der Verkäufer sein Lebenswerk in gute Hände, der Erwerber bekommt eine gute Zukunftsperspektive. Wir prüfen für den Verkäufer darüber hinaus, wie man einkommensteuerliche Vergünstigungen beim Verkauf nutzen kann und ob statt eines Verkaufs auch Übergabealternativen wie OHG oder Verpachtung möglich sind.

05.06.2019
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